El crecimiento de agencias creativas suele asociarse con ventas, prospección y adquisición constante de clientes. Sin embargo, existen otras estrategias que permiten escalar una agencia sin depender exclusivamente de la venta directa.
Hay un momento raro cuando llevas ya un tiempo con una agencia en marcha.
Ya tienes clientes, hay trabajo constante y más o menos sabes cómo resolver lo que te llega. Desde fuera incluso parece que todo está bastante bien. Y, en muchos sentidos, lo está.
Pero internamente empiezan a aparecer ciertas fricciones que no estaban antes.
No es que falte trabajo. Tampoco es necesariamente un tema de capacidad. Es más una sensación de que, aunque todo se sigue moviendo, no está avanzando en la dirección que esperabas. Como si el negocio encontrara una especie de equilibrio donde funciona… pero no escala.
En ese punto, muchas de las cosas que te ayudaron a llegar ahí ,decir que sí a todo, adaptarte a lo que pidiera el cliente y resolver sobre la marcha, empiezan a jugar en contra. No de forma evidente, pero sí lo suficiente como para que crecer deje de ser automático.
Y lo curioso es que no suele haber un momento donde alguien te diga: “a partir de aquí, esto cambia”.
Más bien lo vas entendiendo después, viendo qué se repite, qué no termina de despegar, qué tipo de proyectos te están llegando y cuáles no.
El crecimiento de agencias creativas suele asociarse con ventas, prospección y adquisición constante de clientes. Sin embargo, existen otras estrategias que pueden generar crecimiento sostenible sin depender exclusivamente de la venta directa.
Antes de pensar en salir a vender en frío, invertir en anuncios o construir una estrategia comercial agresiva, hay ciertas cosas que puedes hacer que no requieren una gran inversión, pero que terminan teniendo mucho más impacto de lo que parece.
Son acciones que no se sienten como ventas, pero que igual empujan el negocio y que probablemente antes dejabas completamente al azar.
Posicionamiento: la base del crecimiento de agencias creativas
Una de las primeras cosas que conviene revisar, antes de pensar en cómo conseguir más clientes de cualquier forma, es el posicionamiento.
No importa si ya lo definiste desde un principio; conviene revisarlo constantemente. Me atrevo a decir que es algo que siempre se debe estar evaluando y ajustando.
Porque de repente te das cuenta de que sí, hay trabajo, pero no necesariamente es el trabajo que quieres estar haciendo. O no son los clientes con los que quieres crecer.
Te adaptas a lo que llega, aceptas proyectos distintos, ajustas tu discurso dependiendo del cliente y, sin darte cuenta, terminas siendo algo mucho más amplio, pero también mucho menos claro.
Y eso tiene un impacto directo en cómo te compran.
El problema con el posicionamiento es que no es una decisión que tomas una vez y ya. Es algo que se va difuminando solo, sin que nadie te avise.
Cuando el crecimiento de agencias creativas comienza a estancarse, muchas veces la raíz está en un posicionamiento poco claro.
Preguntas clave para revisar tu posicionamiento
Las preguntas que más nos han servido son estas:
- ¿Para quién trabajamos mejor, de verdad?
- ¿Qué problema resolvemos que no resuelve cualquier otra agencia?
- ¿Qué tipo de proyectos nos están llegando y cuáles queremos atraer?
- ¿Alguien que nos conoce podría explicar claramente lo que hacemos?
No hace falta responderlas todas de golpe ni tener una estrategia perfecta antes de seguir. Pero sí vale la pena detenerse un momento y analizarlas con honestidad.
Porque casi siempre, cuando el crecimiento se atasca, hay algo en el posicionamiento que está enviando señales equivocadas.
Quiero ser franco: nosotros seguimos batallando con esto todos los días. No es algo que se resuelva de una vez y para siempre. Tener claridad sobre lo que buscas es un trabajo constante.
Word of mouth y crecimiento de agencias creativas
Otra de esas cosas que casi siempre se deja al azar es el boca a boca.
Un cliente te recomienda con otro. Alguien con quien trabajaste cambia de empresa y te vuelve a escribir. Un amigo te conecta con alguien que justo necesita algo relacionado con lo que haces.
Y así, sin darte demasiada cuenta, se arma una parte importante del negocio.
Funciona lo suficientemente bien como para que muchas agencias nunca salgan de ahí. El problema es que rara vez te detienes a pensar si se puede hacer mejor.
Porque una cosa es que te recomienden. Otra muy distinta es entender cómo hacer que eso suceda de manera más consistente.
Con el tiempo fuimos probando varias cosas. Ninguna especialmente sofisticada, pero sí lo suficiente para que el word of mouth dejara de sentirse como suerte.
Hacer explícitas las recomendaciones
Durante mucho tiempo dimos por hecho que la gente nos iba a recomendar.
Te tomas unas cervezas con alguien, le cuentas a qué te dedicas, conectan bien y te vas con la idea de que esa persona te tendrá presente cuando surja una oportunidad.
La realidad es que no siempre funciona así.
Las personas tienen demasiadas cosas en la cabeza y es fácil que simplemente no se acuerden de ti en el momento correcto.
Por eso empezamos a cambiar el enfoque.
En lugar de asumir que las recomendaciones iban a suceder, comenzamos a hacerlo explícito y a generar incentivos reales para quienes nos conectaban con nuevos clientes.
En nuestro caso, implementar un referral fee cambió el comportamiento mucho más de lo que imaginábamos.
No necesariamente con la gente más cercana, sino con ese segundo círculo de contactos que ahora tenía una razón adicional para tenernos presentes.
Mantenerte presente sin depender de publicar todos los días
Otra cosa que nos ha funcionado es compartir proyectos de la agencia en nuestras redes personales.
Yo no soy especialmente activo publicando en mis perfiles, pero sí he notado que las veces que lo hago funciona como un recordatorio efectivo de que seguimos aquí.
Hay personas que te conocieron hace años y ni siquiera saben si continúas haciendo lo mismo.
No es que no quieran trabajar contigo. Simplemente no te tienen presente.
Y esos pequeños recordatorios ayudan a permanecer en el radar cuando aparecen oportunidades.
Alianzas estratégicas para acelerar el crecimiento de agencias creativas
Cuando estás inmerso en la operación diaria, es fácil pensar que crecer depende exclusivamente de conseguir más clientes.
Pero muchas veces el crecimiento de agencias creativas ocurre más rápido cuando te conectas con personas que ya tienen acceso a esos clientes.
La industria es mucho más colaborativa de lo que parece.
Existe la idea de que todas las agencias son competencia directa. Sin embargo, en la práctica hay muchas situaciones donde ocurre exactamente lo contrario.
Existen agencias especializadas en branding, relaciones públicas, tecnología, contenido o medios. Cada una resuelve una parte distinta del mismo problema.
Y ahí es donde empiezan a aparecer oportunidades que probablemente nunca te llegarían de forma directa.
Construir relaciones que generen oportunidades
Con el tiempo entendimos que estas relaciones no se activan solas.
Hace falta alguien dentro del equipo que mantenga vivo ese flujo de conversación y colaboración.
No necesariamente para cerrar alianzas formales, sino para evitar que las relaciones se enfríen.
Cuando formalizamos una colaboración solemos trabajar bajo un esquema de referral fee. Lo mismo esperamos cuando nosotros referimos clientes.
La reciprocidad ayuda a que la relación sea mucho más sostenible.
Dejar las reglas claras desde el principio
Algo que aprendimos por las malas es que conviene dejar los acuerdos por escrito antes de que llegue el primer lead.
No tiene que ser un contrato complejo.
Pero sí es importante definir expectativas, porcentajes y condiciones desde el inicio.
Cuando la oportunidad ya está sobre la mesa, normalmente es demasiado tarde para empezar a negociar.
Retención de clientes y crecimiento de agencias creativas
No todo el crecimiento tiene que mirar hacia adelante.
Llega un punto en el que también vale la pena mirar a los clientes que ya tienes.
Porque es muy fácil entrar en la dinámica de pensar únicamente en el próximo cliente, el siguiente pitch o la siguiente oportunidad.
Pero cuando llevas tiempo trabajando con una cuenta, comienzas a entender mejor cómo funciona su negocio, qué le preocupa y cómo toma decisiones.
Y con ese contexto empiezan a aparecer oportunidades que antes simplemente no podías ver.
Crecer con clientes actuales
Muchas veces las oportunidades más valiosas ya existen dentro de relaciones que llevan tiempo construyéndose.
La confianza ya está creada.
El contexto ya existe.
Y la conversación deja de sentirse como una venta tradicional.
En lugar de convencer a alguien desde cero, simplemente estás proponiendo nuevas formas de aportar valor.
La importancia de reconstruir confianza constantemente
Sin embargo, tampoco todo es tan sencillo.
Los clientes cambian. Los equipos cambian. Los responsables cambian.
Llevo más de 16 años trabajando con algunos clientes y puedo decir que han pasado decenas de personas distintas por la organización.
Cada vez que eso sucede hay que volver a generar confianza.
Uno podría pensar que la credibilidad se transfiere automáticamente, pero no funciona así.
Por eso también es importante invertir en las relaciones existentes para evitar tener que empezar desde cero cada vez que ocurre un cambio.
Conclusión: cómo impulsar el crecimiento de agencias creativas
