Hay pitches que, desde la primera llamada, ya te están diciendo “corre”. Pero ahí vamos todos: con la ilusión, el optimismo casi irresponsable y ese pequeño ego interno que te dice que tal vez tú sí puedes enderezar lo que ya viene torcido.
La verdad es que los pitches tienen un aura peligrosa. Funcionan como un casino emocional: mucha adrenalina, muchas promesas, muchas luces… y una probabilidad altísima de que salgas perdiendo. Y justo ahí es donde aparecen las red flags en pitches que casi nadie reconoce a tiempo.
Hoy quiero hablar de algo que casi nadie dice abiertamente en la industria:
no todos los pitches son oportunidades; algunos son trampas disfrazadas de oportunidad.
Y aprender a distinguir uno del otro puede ahorrarte horas, dinero, energía y terapia.
El inicio siempre deja pistas…
Con los años he aprendido que los peores pitches casi siempre empiezan igual: con señales pequeñas, casi inocentes, que ignoras porque “no quieres ser negativo”.
No es que no las veas. Es que escoges mirar hacia otro lado porque la marca suena cool, porque el proyecto “podría ser grande”, o porque estás pensando en cómo se vería ese logo en tus credenciales.
Pero si eres honesto contigo, hay red flags en pitches que ya son universales en nuestra industria:
1. “El brief está por definirse… pero necesitamos propuesta mañana.”
Si el cliente no sabe qué quiere, tú no tienes cómo adivinarlo.
Y aquí pasa algo muy típico:
- Te cuentan el proyecto “de voz” en una llamada apresurada.
- No hay objetivos reales, ni KPIs, ni claridad sobre qué se quiere lograr.
- Te piden que “proyectes tu mejor entendimiento”.
Cuando por fin mandan el brief, si llega, ocurre lo clásico:
- no coincide con lo que te contaron,
- aparecen nuevas áreas involucradas (Trade, Legal, Finanzas… todos opinan),
- y surgen restricciones que antes no existían.
2. “No tenemos presupuesto, sorpréndenos.”
La frase más tóxica del universo pitchero.
Cuando un cliente dice que no quiere “sesgarte” con un presupuesto, en realidad está diciendo:
“Quiero ver qué tan lejos puedes llegar… …para luego intentar hacerlo con menos dinero.”
Y todos sabemos cómo termina:
- Tú propones una idea sólida, operable, emocionante.
- Ellos responden: “Nos encantó… pero tenemos exactamente una quinta parte de ese presupuesto.”
- La sorpresa no es para ellos. Es para ti.
Lo peor es que este tipo de pitch te obliga a justificar tu valor frente a alguien que ni está pensando en valor: solo en costo.
Ahí no estás compitiendo por talento ni por estrategia.
Estás compitiendo por quién se devalúa más.
3. El famoso: “El director no lo ha visto… pero avancen.”
Una joya clásica.
Ningún proyecto debería avanzar sin que el decisor esté al tanto.
Pero en algunas organizaciones, el proceso es una leyenda urbana:
- haces,
- rehaces,
- y después vuelves a rehacer lo que ya habías rehecho.
Cuando el director aparece (normalmente el día antes del pitch), dice algo tipo:
“Esto no es lo que yo tenía en mente.”
Y lo más frustrante es que cuando finalmente llega el momento de presentar, te das cuenta de que llevas días construyendo algo que nadie pidió.
No porque lo hicieras mal, sino porque nunca estuvieron alineados desde el inicio.
Una decisión que no se tomó a tiempo siempre termina costando el doble después.
4. “¿Y cuánto me lo dejas?” El cliente que solo quiere precio.
Lo notas desde la primera llamada. No hay una sola pregunta sobre:
- problema a resolver,
- impacto,
- riesgos,
- logística,
- experiencia,
- o la calidad de la ejecución.
Solo:
- “¿Cuánto cuesta?”
- “¿Y si le bajamos este renglón?”
- “¿Y si es más sencillo?”
- “¿Y si mejor sin personal?”
Es Tetris financiero, pero con piezas que no encajan.
Cuando la conversación gira solo alrededor del precio, no estás hablando de un proyecto: estás hablando de una transacción. Y las transacciones no construyen nada.Un cliente que solo busca abaratar no está buscando una agencia: está buscando un proveedor desechable. Y ahí nunca va a haber una relación sana ni resultados que valgan la pena.
5. El concurso interminable (y sus traumas colectivos)
Te dicen:“Es una ronda simple, nada más para conocernos.” Jajaja.
De pronto estás:
- en la cuarta ronda,
- contra diez agencias,
- sin feedback real,
- con cambios que nadie explica,
- y con un deck que ya pesa más que un catálogo de IKEA.
Estos concursos son peligrosos porque:
- te hacen sentir que “vas avanzando”, cuando en realidad sigues en el mismo punto;
- desgastan al equipo sin necesidad;
- y normalizan expectativas imposibles (“solo cambiar tantito la idea”, que significa rehacer todo).
Entonces… ¿por qué seguimos aceptando pitches así?
La respuesta es humana: porque tenemos esperanza.
Porque pensamos que quizás esta vez salga bien.
Porque nos gusta la adrenalina de construir algo desde cero.
Y porque en el fondo, aunque no lo admitamos,
nos da miedo decir que no.
Pero crecer una agencia no va de decir que sí. Va de aprender a elegir.
Decir NO también es estrategia
Rechazar un pitch no te hace menos competitivo. Te hace más inteligente.
Decir que no:
- protege tu tiempo,
- cuida a tu equipo,
- mantiene tu rentabilidad,
- y te permite enfocarte en clientes que sí valoran tu trabajo.
Un pitch mal estructurado no solo consume horas: desordena tu operación, tu moral y tu energía mental.
La verdadera madurez en esta industria llega cuando entiendes que no estás obligado a pelear todas las batallas. Solo las que valen la pena.
Y aprender a detectar estas red flags en pitches es el primer paso.
